Bắt đầu với câu hỏi TẠI SAO – Simon Sinek – Hoàng Việt dịch

Giọng đọc bài viết được tạo bởi AI (generated by AI).

Tại sao lại bắt đầu với câu hỏi TẠI SAO?

Nếu chúng ta bắt đầu bằng những câu hỏi sai lầm, nếu chúng ta không hiểu được nguyên nhân của vấn đề, thì dù câu trả lời có đúng chăng nữa thì rốt cuộc vẫn khiến ta lạc đường. Rồi cuối cùng bạn cũng nhận ra điều đó. (Hành động của chúng ta chịu ảnh hưởng bởi những gì chúng ta giả định và cách chúng ta nhận thức sự thật – Hãy thận trọng khi nghĩ rằng mình đã biết)

Họ không bao giờ bỏ thời gian hay tiền bạc để làm đúng ngay từ đầu, nhưng luôn có thời gian và tiền bạc để làm lại nó lẫn nữa

Những người có khả năng truyền cảm hứng sẽ tạo ra một nhóm người ủng hộ (cử tri, khách hàng, công nhân,..) và những người hỗ trợ khác – những người hành động vì lợi ích chung không phải vì họ PHẢI LÀM, mà vì họ MUỐN LÀM như vậy.

Lôi kéo và Truyền cảm hứng

Chỉ có hai cách tác động tới hành vi của con người: Bạn có thể LÔI KÉO họ hay TRUYỀN CẢM HỨNG cho họ. Khi người ta lấy các biện pháp lôi kéo làm chỗ dựa chính, sẽ không có ai là người chiến thắng.

Khi một tổ chức định nghĩa bản thân mình với NHỮNG GÌ họ làm, thì nó chỉ dừng lại ở đó.

Các biện pháp lôi kéo xuất hiện trong cả kinh tế lẫn chính trị, và được sử dụng tràn lan trong mọi hình thức buôn bán và marketing: Giảm giá, khuyến mại, gây sợ hãi (họ nhồi nhét vào đầu bạn suy nghĩ rằng nếu bạn không mua sản phẩm hay dịch vụ thì sẽ có điều gì đó không hay xảy ra với bạn – ví dụ như vấn đề của ngành bảo hiểm tính mạng), tạo tâm lý đám đông, kích thích tham vọng (những thông điệp tham vọng thường tỏ ra hiệu quả với những ai thiếu kỷ luật hay có một nỗi sợ hãi bất an dai dẳng rằng họ không có khả năng tự đạt được ước mơ của chính mình – ví dụ như thẻ dịch vụ tập gym) và hứa hẹn đổi mới để tác động lên hành vi người khác khiến họ mua hàng, ủng hộ hay bỏ phiếu.

Áp lực ngang hàng: Nó có tác dụng không phải vì số đông hay các chuyên gia luôn đúng, mà vì chúng ta sợ rằng mình có thể sai.

Khi các công ty hay tổ chức không biết tại sao khách hàng lựa chọn mình, họ thường quá tập trung vào việc lôi kéo người khác để đạt được điều họ muốn. Thật may cho họ, các biện pháp lôi kéo ban đầu tỏ ra có tác dụng.

Rất nhiều người nổi tiếng (KOL) chỉ đơn thuần giúp công ty được nhiều người biết đến hơn nhờ danh tiếng của họ. Nếu công chúng không có ý niệm gì về niềm tin của những người nổi tiếng phát ngôn cho công ty, khi đó tác dụng của quảng cáo chỉ là thúc đẩy doanh số bán hàng trong ngắn hạn, mà không thể tạo dựng thêm niềm tin.

Nhầm lẫn giữa sự đổi mới và sự mới lạ

Lời thông cáo báo chí năm 2004 trong lễ ra mắt hãng sản xuất điện thoại di động mới gia nhập thị trường siêu cạnh tranh như sau:

"Bằng một sự đổi mới tầm cỡ trong thiết kế và kỹ thuật, Motorola đã tạo ra chiếc điện thoại hàng đầu. Sự kết hợp của kim loại, như hợp kim nhôm chế tạo vỏ máy bay, với sự tiên tiến như ăng ten tích hợp và bàn phím khắc bằng phương pháp hóa học, đã tạo ra một thiết bị điện tử với độ mỏng chỉ 13,9 mm"

Với cách định nghĩa ở trên thì những gì Motorola miêu tả về sản phẩm chỉ là một danh sách vài tính năng tuyệt vời: vỏ hợp kim, ăng ten tích hợp, bàn phím phẳng và một cái điện thoại mỏng. Nó khó có thể được gọi là “cuộc đổi mới mang tính cách mạng”. Và kết quả là:

Trong ngắn hạn: Nó đã có tác dụng (có tác dụng chưa hẳn đã đúng). Hàng triệu người đổ xô tới để mua được một chiếc. Giới nghệ sĩ khoe những chiếc điện thoại RAZR của họ trên thảm đỏ. Thậm chí người ta đã thấy một hay hai vị thủ tướng sử dụng nó. Với hơn 50 triệu sản phẩm đã bán ra, ít ai dám nói rằng RAZR không phải là một sự thành công tầm cỡ. Cựu giám đốc điều hành (CEO) của Motorola, Ed Zander, nói về sản phẩm tuyệt vời của mình: “Vượt qua mọi kỳ vọng thông thường, điện thoại RAZR đại diện cho lịch sử của Motorola trong cuộc cách mạng đổi mới, đồng thời thiết lập một chuẩn mực mới cho những sản phẩm tương lai trong ngành công nghiệp không dây”. Sản phẩm này đã mang lại nguồn tài chính lớn cho Motorola. Đây thực sự là một bước chuyển biến vĩ đại về quy mô.

Nhưng sau đó thì sao?

Chưa đầy bốn năm sau, Zander đã phải thôi việc. Cổ phiếu công ty lúc này chỉ bằng một nửa so với thời điểm ra mắt RAZR. Các đối thủ của Motorola đã tạo ra những chiếc điện thoại tiên tiến tương tự với các tính năng vượt hơn cả RAZR.

Motorola đã trở lại là một nhà sản xuất điện thoại vẫn đang phải chiến đấu để giành giật miếng bánh của mình. Giống như nhiều trường hợp trước đó, công ty đã nhầm lẫn giữa sự đổi mới và sự mới lạ.

Họ đã nổ lực để khác biệt chứ không phải đổi mới hoàn toàn. Nó không tồi, nhưng không thể được tính vào việc làm tăng thêm giá trị trong dài hạn

Khi có rất ít người làm việc vì lợi ích của tập thể, bởi vì:

• Họ nghĩ chẳng việc gì họ phải làm như vậy?
• Chẳng có lý do nào để họ làm vậy;
• Không có nguyên tắc hay niềm tin nào vượt qua được những khoản tiền lót tay;
• Họ đưa ra những quyết định ngắn hạn này dựa trên những quyết định ngắn hạn khác;

Và kết quả của việc lạm dụng các biện pháp lôi kéo này là công ty thiếu ổn định hay thậm chí có thể dẫn đến sự sụp đổ. Có một thực tế đáng buồn trong thế giới ngày nay, đó là sự lôi kéo đã trở thành một điều hiển nhiên. Thật may chúng ta còn một lựa chọn khác..

Vòng tròn vàng nhắc nhở bản thân hãy đặt câu hỏi TẠI SAO trước khi bắt đầu một việc gì

Chúng ta có thể nói mình làm CÁI GÌ, đôi khi chúng ta nói mình làm nó THẾ NÀO, nhưng hiếm khi chúng ta nói TẠI SAO chúng ta làm nó

Khi tôi nói đến lý do TẠI SAO, tôi không có ý nói đến mục đích kiếm tiền, đó chỉ là hệ quả. Với TẠI SAO, tôi muốn nói đến mục đích, nguyên tắc hay niềm tin của bạn. TẠI SAO công ty bạn tồn tại? TẠI SAO bạn bước ra khỏi giường, đi làm vào mỗi buổi sáng? Và TẠI SAO người ta nên quan tâm tới nó?

Những người không bao giờ đánh mất lý do TẠI SAO, cho dù chưa thành công lớn họ cũng có thể truyền cảm hứng cho chúng ta.

Người ta không mua CÁI GÌ bạn làm, họ mua lý do TẠI SAO bạn làm nó

Bạn không nên đặt mục tiêu kinh doanh là làm ăn với bất cứ ai có nhu cầu với những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Nên nhắm đến những người tin tưởng vào những gì bạn tin tưởng. Khi chúng ta lựa chọn chỉ làm kinh doanh với những ai tin tưởng vào lý do TẠI SAO của bạn, niềm tin sẽ khởi sinh.

Cùng xem qua hai cách truyền đạt trong từng trường hợp:

Cách thông thường	Bắt đầu với lý do TẠI SAO (Cách họ đã thực sự truyền đạt)
Thông điệp của Apple
Chúng tôi tạo ra những chiếc máy tính tuyệt vời; Chúng được thiết kế bắt mắt, thân thiện và dễ dàng sử dụng; Bạn muốn mua một chiếc chứ?	Trong mọi thứ chúng tôi làm, chúng tôi tin tưởng và khả năng thay đổi thực trạng. Chúng tôi tin vào cách tư duy khác biệt. Chúng tôi thay đổi thực trạng bằng cách tạo ra những sản phẩm đẹp mắt, đơn giản và dễ dàng sử dụng. Và chúng tôi đã tạo ra những chiếc máy tính tuyệt vời. Bạn muốn mua một chiếc chứ?
Buổi hẹn hò đầu tiên
“Anh rất giàu có”; “Anh có một ngôi nhà to và lái một chiếc xe đẹp”; “Anh quen biết rất nhiều người nổi tiếng”; “Anh thường xuyên xuất hiện trên truyền hình, trông anh cũng khá ưa nhìn!”; “Anh có một cuộc sống cực ổn.”	“Em có biết điều anh tâm đắc nhất về cuộc đời mình là gì không?” “Anh được thức dậy mỗi sáng để làm những điều mình yêu thích. Anh được truyền cảm hứng cho người khác để họ làm những điều truyền cảm hứng cho họ. Đó là điều tuyệt vời nhất trên thế giới. Thực ra, điều thú vị nhất là cố gắng tìm ra mọi cách khác nhau để anh có thể làm được điều đó. Nó thực sự tuyệt vời. Và tùy em có tin hay không, anh đã thực sự có khả năng kiếm được rất nhiều tiền từ nó. Anh đã mua một căn nhà lớn và một chiếc xe hơi đẹp. Anh được gặp rất nhiều người nổi tiếng và được lên tivi thường xuyên, điều đó thật thú vị bởi vì anh cũng khá ưa nhìn. Anh thật may mắn vì được làm những điều mình thích, anh thực sự có khả năng làm tốt vì điều đó.”
Giới thiệu công ty trong cuộc họp
“Công ty chúng tôi vô cùng thành công”; “Văn phòng của chúng tôi tuyệt đẹp, bạn nên ghé thăm khi có thời gian”; “Đối tác của chúng tôi là tất cả những công ty và thương hiệu lớn nhất”; “Tôi chắc rằng bạn đã từng xem qua quảng cáo của chúng tôi”; “Chúng tôi thực sự đang làm ăn phát đạt”	“Bạn có biết điều tôi thích ở công ty mình là gì không? Chúng tôi được đến công ty hàng ngày để làm những điều mình yêu thích. Chúng tôi được truyền cảm hứng cho người khác để họ làm những điều truyền cảm hứng cho họ. Đó là điều tuyệt vời nhất trên thế giới. Thực ra, điều thú vị là việc cố gắng tìm ra mọi cách khác nhau để chúng tôi có thể thực hiện điều đó. Tuyệt vời nhất là nó cũng tốt cho công việc kinh doanh. Chúng tôi đã thực sự làm rất tốt. Chúng tôi có những văn phòng tuyệt đẹp, mời bạn ghé thăm nếu có thời gian. Chúng tôi làm việc với một số công ty lớn nhất. Tôi chắc rằng bạn đã từng xem quảng cáo của chúng tôi. Chúng tôi thực sự đang làm ăn phát đạt.”
Hãng TV TiVo
Sản phẩm mới của chúng tôi có thể tạm dừng các chương trình truyền hình trực tiếp. Và tua lại khi cần. Nó bỏ qua các quảng cáo. Và tự động ghi nhớ thói quen xem ti vi của bạn để lưu lại những chương trình bạn yêu thích…	Nếu bạn là người thích được kiểm soát mọi mặt trong đời sống của mình thì chúng rôi có một sản phẩm dành cho bạn. Nó có thể tạm dừng các chương trình truyền thông trực tiếp Và tua lại khi cần. Nó bỏ qua các quảng cáo. Và tự động ghi nhớ thói quen xem tivi của bạn để lưu lại những chương trình bạn yêu thích.

Nếu một khách hàng cảm thấy có cảm hứng để mua một sản phẩm hơn là bị lôi kéo để mua nó, họ sẽ giải thích được tại sao họ nghĩ rằng những gì họ mua là tốt hơn (Fan Android và IOS). Chính những nguyên tắc đại diện cho một công ty, một thương hiệu hay một sản phẩm đã truyền cảm hứng để tạo nên sự trung thành.

Có nhiều cách để thúc đẩy người khác hành động, nhưng sự trung thành chỉ xuất hiện khi người ta được truyền cảm hứng. Chỉ khi lý do TẠI SAO đã rõ ràng và khi người ta tin tưởng vào những gì bạn tin tưởng thì mới nảy sinh lòng trung thành.

Chúng ta bị thu hút bởi những nhà lãnh đạo hay tổ chức biết cách truyền đạt những gì họ tin tưởng

Họ có năng lực khơi nguồn cảm hứng cho chúng ta vì họ có khả năng khiến cho chúng ta cảm thấy thân thuộc, thấy mình đặc biệt, được an toàn và không cô đơn. Là người anh em được gắn kết với nhau bởi những giá trị và niềm tin chung. “Tôi có một ước mơ” sẽ khác với Tôi có một kế hoạch (kế hoạch hay ước mơ đều có vị trí riêng của nó hãy sử dụng thận trọng để có hiệu quả). Đôi khi “tôi có một ước mơ và cả một kế hoạch” là điều rất tuyệt vời.

Để những giá trị hay nguyên tắc chủ đạo thực sự có tác dụng thì chúng phải là những động từ:

• Không phải “chính trực” mà là “luôn làm đúng”: Yêu cầu người khác phải chính trực không đảm bảo rằng những quyết định của họ luôn khiến cho khách hàng cảm thấy hài lòng, nhưng yêu cầu họ luôn làm đúng thì có thể
• Không phải “đổi mới” mà là “nhìn nhận vấn đề theo một khía cạnh khác”

Cụ thể hóa những giá trị bằng động từ mang lại cho chúng ta một ý niệm rõ ràng về cách chúng ta hành động trong mọi tình huống. Sau đó chúng ta có thể cùng nhau đánh giá chúng hay thậm chí tạo sự khích lệ để thực hiện chúng tốt hơn..

Những công ty vĩ đại thường cho người ta một mục đích hay thử thách để từ đó phát triển các ý tưởng, hơn là chỉ đơn thuần hướng dẫn họ làm ra một sản phẩm tốt hơn – điều này giới hạn chính họ vào NHỮNG GÌ họ làm.

Nếu bạn không biết truyền cảm hứng cho những người đã có sẵn động lực để họ tin tưởng và hướng tới những điều lớn lao hơn là chỉ có công việc, thì họ sẽ tự thôi thúc để tìm kiếm một công việc mới và bạn bị bế tắc với những người còn lại.

Niềm tin khởi sinh và văn hóa làm việc, Không mạo hiểm đồng nghĩa với việc không có sự khám phá, thử nghiệm và không có tiến bộ cho toàn thể xã hội

Niềm tin là một cảm giác chứ không phải một kinh nghiệm lý trí. Niềm tin bắt đầu khởi sinh khi chúng ta cảm nhận rằng một người hay một tổ chức có sứ mệnh là điều gì đó khác hơn là những lợi ích chỉ cho bản thân họ. Niềm tin chỉ có được bằng cách phụng sự người khác chứ không phải bằng cách gây ấn tượng với họ.

Bạn phải thu phục niềm tin bằng cách giao tiếp và chứng tỏ rằng bạn có cùng giá trị và niềm tin với họ. Bạn phải nói về lý do TẠI SAO của bạn và chứng minh nó với NHỮNG GÌ bạn làm. Cần nhắc lại rằng, một lý do TẠI SAO chỉ là một niềm tin, làm THẾ NÀO là những hành động chúng ta làm để chứng tỏ niềm tin đó, và CÁI Gì là kết quả của những hành động này.

Loài người đã thành công bởi vì chúng ta có khả năng hình thành văn hóa. Văn hóa được tạo ra khi những nhóm người được tập hợp lại với nhau dựa trên những giá trị hay niềm tin chung, và từ đó hình thành nên sự tin tưởng. Chúng ta làm việc tốt hơn ở những nền văn hóa phù hợp với giá trị và niềm tin của mình.

Mục tiêu của tuyển dụng là tìm những người có đam mê với lý do TẠI SAO của bạn, với mục đích, nguyên tắc hay niềm tin của bạn, và những người có thái độ phù hợp với văn hóa của bạn.

Một công ty là một nền văn hóa bao gồm những con người đến với nhau có chung một hệ thống giá trị và niềm tin. Sản phẩm hay dịch vụ không phải là yếu tố gắn kết các thành viên trong một công ty lại với nhau. Quy mô lớn cũng không tạo ra sức mạnh của công ty mà đó chính là văn hóa – một nhận thức mạnh mẽ về những niềm tin và giá trị mà tất cả mọi người từ tổng giám đốc cho tới nhân viên lễ tân đều chia sẻ. Từ đó rút ra kết luận rằng, mục đích trong tuyển dụng không phải là tìm được những người chỉ đơn thuần có những kỹ năng bạn cần, mà tìm được những con người có chung niềm tin với bạn.

Cội nguồn của đam mê nó đến từ cảm giác bạn thuộc về điều bạn tin tưởng, bạn là một phần của điều gì đó lớn lao hơn chính bạn.

Nhà lãnh đạo nên cung cấp cho nhân viên một “tấm lưới an toàn” đó là niềm tin và sự tin tưởng. Nếu không có sự tin tưởng sẽ không ai muốn mạo hiểm. Không mạo hiểm đồng nghĩa với việc không có sự khám phá, thử nghiệm và không có tiến bộ cho toàn thể xã hội.

Điểm bùng phát (The tipping point) xảy ra như thế nào?

Dân số chúng ta được chia ra làm năm phần trải rộng trong một đường cong hình chuông bao gồm: những người đổi mới, những người sớm đón nhận, số đông đi trước, số đông đi sau và những người tụt hậu. Chúng ta đều đứng ở những vị trí khác nhau trên đồ thị này tùy thuộc đó là sản phẩm hay ý tưởng gì. Hãy tìm cách thu hút (nên bằng niềm tin, giá trị, truyền cảm hứng chung..) đủ số người bên trái của đường cong về phía bạn và họ sẽ khích lệ số còn lại đi theo.

Năng lượng tạo phấn khích, sức hút tạo cảm hứng

Năng lượng có thể khích lệ nhưng sức hút mới truyền cảm hứng. Tất cả các nhà lãnh đạo kiệt xuất họ đều có sức hút vì họ có một lý do TẠI SAO rõ ràng, đó là một niềm tin bất diệt về một mục đích hay nguyên tắc lớn lao hơn chính họ – lý tưởng cao đẹp vượt ra khỏi cái tôi nhỏ bé.

Không phải công việc chúng ta làm truyền cảm hứng cho chúng ta, mà chính là ý nghĩa đằng sau công việc đó.

Kiểu người THẾ NÀO không cần đến kiểu người TẠI SAO để có thể làm tốt công việc của mình

Hầu hết những người trên thế giới thuộc kiểu người THẾ NÀO

Người TẠI SAO, với mọi tầm nhìn và trí tưởng tượng của họ, lại thường phải chịu sự thua thiệt. Nếu không có ai được truyền cảm hứng bởi ý tưởng của họ và thiếu những kiến thức để biến nó thành sự thực, thì hầu hết những người kiểu TẠI SAO chẳng đi đến đâu, họ có mọi câu trả lời trong mình nhưng chưa bao giờ đạt được chúng.

Khi chúng ta có thể tin tưởng con người hay tổ chức nơi chúng ta đang làm việc, nó cho phép chúng ta chấp nhận thử thách mới và luôn cảm thấy được hỗ trợ.

Thành tích và thành công

Thành tích là điều bạn đạt được, giống như một mục tiêu. Đó là thứ hữu hình, dễ xác định và đo lường được. Ngược lại, thành công là một cảm giác hay một trạng thái. Thành tích có được khi bạn đạt được NHỮNG GÌ bạn muốn, thành công có được khi bạn biết rõ TẠI SAO bạn muốn những thứ đó.

Chúng ta cảm thấy tự tin hơn vào NHỮNG GÌ mình làm, và thuần thục hơn trong cách làm như THẾ NÀO. Mỗi thành tích chúng ta đạt được những thước đo hữu hình cho thành công và cảm giác tiến bộ tăng. Tuy nhiên, ở thời điểm nào đó trên hành trình, hầu hết chúng ta quên mất lý do TẠI SAO mình lên đường ngay từ ban đầu.

Điểm phân tách

Thật không may, chúng ta thiếu những phương tiện đo lường để đảm bảo lý do TẠI SAO luôn được duy trì rõ ràng.

Những thế hệ CEO vĩ đại tiếp theo phải là những người không lãnh đạo công ty với tầm nhìn mới của họ, mà thay vào đó phải giương cao ngon cờ lý tưởng ban đầu và dẫn dắt công ty bước vào thế hệ tiếp theo. Đó là lý do chúng ta gọi họ là những người kế vị mà không phải là người thay thế. Cần có một sự tiếp nối trong tầm nhìn.

Tìm ra lý do TẠI SAO là một quá trình khám phá chứ không phải là sáng tạo. Mọi lý do TẠI SAO của mỗi cá nhân hay tổ chức đều bắt nguồn từ quá khứ. Nó được sinh ra từ sự trưởng thành và những trải nghiệm cuộc sống của mỗi cá nhân hay những nhóm nhỏ.